『“超一流の営業マン”は、お客様に「配慮」はするが、「遠慮」はしない』についてTwitterの反応


“超一流の営業マン”は、お客様に「配慮」はするが、「遠慮」はしない
 プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、ある…
(出典:ダイヤモンド・オンライン)



● 「紹介くれくれ」モードは、 マイナスにしかならない  僕は、お客様との商談が成立して、保険の契約をお預かりすると不安になっていました。  もちろん、契約をお預かりしたということは「売上が立った」ということですから、そのこと自体は嬉しいというかホッとできることではあります。  だけど、それは同時に、契約をお預かりできる見込みのあるお客様が一人減ることでもあります。そのお客様から、最低でもおひとりの「見込み客」をご紹介いただけなければ、僕の未来は“先細り”していくことになるからです。  だから、僕は、お客様に「紹介」をいただくためにどうすればよいかを、試行錯誤しながら徹底的に考えてきました。ここでは、僕なりに確立したノウハウをお伝えしたいと思います。  まず、お客様に紹介依頼をするタイミングですが、これは、当然のことながら、契約をお預かりした後ということになります。僕は、保険証券を直接手渡しするようにしていましたが、そのときに、契約内容の最終確認をさせていただくとともに、しっかりと感謝をお伝えしたうえで、紹介を依頼するようにしていました。  ただし、ここで「紹介くれくれ」モードでプッシュするのは最悪です。一定の信頼を勝ち得ることができたからこそ、契約をお預かりできたわけですが、だからと言って、いきなり「くれくれ」と言われれば、誰だって気持ちが萎えてくるからです。  そもそも、お客様にとって、知人を保険の営業マンに紹介するのは、ものすごくタフなことだと思います。  それでなくてもお客様は忙しいのですから、知人に連絡を取る手間すら負担に感じられるはずです。それに、「営業マンに会ってもらえないか?」と、お客様が依頼をする立場にたつわけですから、精神的な負荷もかかります。  しかも、その営業マンの対応いかんによっては、大切な知人との関係性を傷つける可能性すらあるのですから、できれば紹介せずに済ませたいというのが本音のはずなのです。  そうしたお客様の気持ちを踏まえれば、「紹介くれくれ」とプッシュするのが、マイナスにしかならないのは当然のこと。お客様に紹介をお願いするときには、まずこの点をしっかりと認識することが欠かせません。

● 真正面からお客様にお願いする  それでも、紹介をいただけなければ営業マンが生きていけないのも、嘘偽りのない現実です。  だから、僕は、その現実をお伝えして、「ご紹介をいただきたい」と率直にお願いをしていました。紹介を依頼されたお客様の気持ちに「配慮」しながらも、余計な「遠慮」はしないようにしていたのです。  図々しいと言えばそのとおりですが、僕の心の底からの願いなのですから、それを「自己開示」することを躊躇する理由もありません。それに、きちんと相手に対する「配慮」を示すことができれば、「心からのお願い」を失礼に思う人はいません。  僕は、だいたいこんなふうに、「紹介」のお願いをしていました。  「僕は、◯◯さんの保険の担当として、これからも長くお付き合いさせていただきたいと思っていますが、僕はフルコミッションの営業マンなので、次のお客様に繋がっていかないとこの仕事を続けることができません。だから、ぜひ、お知り合いの方をご紹介いただきたいんです。  正直、厳しい仕事ですが、僕は、保険というものを通じて、お客様の大切な人生のお役に立てることに、ものすごいやりがいを感じていますし、いろいろな方々とご縁をいただけるのを心から楽しんでいます。  僕は、保険を売りたいとは思っていません。  ただ、僕自身、保険というサービスに助けられたことがあるんで、ご紹介いただいた方の助けになるような情報をお伝えしたいんです。保険に入るかどうかはお客様が決めることなので、僕の仕事は有用な情報をお伝えすることだけです。  でも、僕が街中で声をかけても、普通の人は保険の話なんて聞いてはくれません。だから、会うまででいいので、◯◯さんの力を貸していただきたいんです」 ● 「頑張っている姿」を効果的に見せる  このようにお願いをすると、多くのお客様は「なんとか力になってあげたい」と思ってくださいました。ただし、おそらく次の二つの条件を満たしていなければ、そうは思ってくださらなかったと思います。  第一の条件は、僕が京大アメフト部時代の「挫折」を乗り越えるために、そして、TBSという“看板”に頼らずに生きていける人間になるために(詳しくはこちら)、「日本一の営業マンになろう」と必死になっていることに共感をしてくださっていることです。  だからこそ僕は、お客様との面会のなかで、日中は営業に駆けずり回り、夜中まで会社でコツコツと仕事をして、寝袋にくるまって会社に寝泊まりするなど、必死になって頑張っていることを折りに触れて「自己開示」してきました。  また、次回のアポイント調整をするときには、手帳の中身をわざとお見せしていました。ぎっしりと予定の書き込まれた手帳をお見せすることで、アポイントを直前に変更するのは僕にとって“酷”なことであると認識していただくとともに、「こいつは本当に頑張っている」と認識していただくためでした。  あるいは、僕は、夜中にお客様のメールを用意しても、すぐに送るのではなく、わざと真夜中の2~3時に送ったり、早朝の6~7時に送るようにしていましたが、それも、僕が頑張っている様子を効果的に見せるためでした。  もちろん、これらはあくまで「演出」にすぎません。当たり前のことですが、お客様と心のこもった丁寧なやりとりを徹底したり、保険プランの提案書をしっかり作り込んだり、お客様のご要望などに誠実に対応したりするなど、目の前の仕事をコツコツとやり続けることでこそ、その「演出」は生きてくるのです。  お客様は、営業マンの言動に敏感です。  特に、生命保険のように高額な買い物をされるときには、営業マンに対して警戒心を持ちながら接するものです。営業マンの言動に、わずかでも矛盾やごまかしがあれば、それを敏感に嗅ぎ取って距離を取り始めます。だから、とにかく愚直に仕事に向き合うことこそが、何よりも大切だということです。  そして、そうだからこそ、お客様が「こいつは本当に必死で頑張っている」と認めてくださったときには、「なんとか力になってあげたい」と心から思ってくださることが多いとも言えます。  特に、ご自身が必死で頑張って何事かを成そうとしている、あるいは成し遂げたような方は、全力で応援してくださるケースが多かったように思います(そういう方は、こちらの「本気度」を評価する目も厳しいですが……)。

● 「紹介」を躊躇される場合には、 潔く引き下がるのが正解  第二の条件は、絶対に「売ろう」としないことです。  すでに述べたように、お客様が「紹介」を依頼されていちばん心配なのは、営業マンの振る舞いによって、大切にしている知人との関係を傷つけるような事態を招くことです。たとえ、「なんとか力になってあげたい」と思っていただけたとしても、その不安が少しでもあると「紹介」を躊躇するのは当然のことなのです。  もちろん、そのお客様は、僕に対する信頼をベースに契約してくださったわけですが、「紹介」を依頼されると、改めて、これまでの僕の営業マンとしての振る舞いを思い返して、「彼に知人を紹介しても、本当に大丈夫か?」と厳しくチェックされるはずです。  そして、この時点で営業マンにできることはありません。  それまでの振る舞いがどうだったかがすべてなのです。  例えば、改めて振り返ると、お客様は「自分は目をつぶって契約したけれど、ちょっとクロージングは強引だったな……」と思われるかもしれません。あるいは、「もういいやと思って契約したけれど、本当のところは100%納得しているわけじゃない。なんとなく誘導されたような感じもするな……」と思われるかもしれません。  そんな感覚を持たれてしまえば、僕がいくら「保険を売りたいとは思っていません。保険に入るかどうかはお客様が決めることなので、僕の仕事は有用な情報をお伝えすることだけです。ぜひ、ご紹介いただけませんか?」と訴えても、お客様には虚しく響くだけでしょう。  だから、営業のあらゆる局面で、とにかく「売ろう」という気持ちを捨てて、ひたすらお客様の役に立つ情報の提供に徹することが重要です。たとえ、目の前の「売上」が立ったとしても、そのお客様から「紹介」をしていただけなければ、営業マンは生きていけないことを、決して忘れてはいけないのです。  そして、もしも、お客様が「紹介」に躊躇されているならば、しつこくしては絶対にダメです。  そんなことをしては、せっかく築くことができた、契約をお預けいただけるだけの信頼関係すらも傷つけてしまうでしょう。そのような場合には、こちらの営業スタイルに至らない点があったのだと反省したほうが次につながります。  お客様との信頼関係を損なわなければ、いずれ、身近な知人で保険ニーズをもつ人が現れたときなどに、「彼に紹介してあげるといいかもしれない」と思い出してくださる可能性は残ります。「目先の利益(紹介)」を得るために焦るよりも、長期的な視点でお客様との信頼関係を育てていくことを優先するのが正解なのです。



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2021-06-12 04:35:02

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